“买一送一”、“买二送一”等商品绑在一起促销的策略,一定能打动消费者吗?什么样的促销,反而导致产品廉价的反效果?最近有这么一则有趣的科学研究,值得我们参考。

这个实验就是将两个商品包在一起卖。从一个消费者的角度,这么多东西加在一起,全都是消费者想用的、想买的,是否会比零卖的时候更想买下这一大包?

答案是:“应该会的!”是吗?通常这种“一大包”的卖法,大约有三种模式:

第一种是“1加1还是1”,为最常见的一种促销手法,也是所谓的“买一送一”。一件衣服原本200元,今天买就送一双袜子,两样东西带走还是200元喔!就算不需要袜子,但不拿白不拿,还是决定赶快买下。

第二种是“1加1只要1.8”,也就是说,一台笔记本电脑5000元,加上400元的随身碟,原本5400元的东西,只算你5200。赚到一千块,赶快趁便宜,两个一起买!这种卖法很容易让消费者一口气买下两个较贵的商品,只贪求两个不太会打折的商品,现在正以优惠价格销售。

第三种则是“一加一等于三”,这是较少见的。举例来说,明明是一盒100元的茶叶,再加上一包200元的柿子干,只要包上一只很漂亮的礼盒,左边一盒茶叶,右边一包柿子干,加起来竟然可以卖到800元呢!消费者因为从来没看过这两个产品出现这种包装法,因此会遗忘了原本的单价,改以新的价格来算。

我们大概就只听过这三种吧,但这篇研究则显示,有些搞不清楚状况的商家,不小心将两个不对的商品加在一起卖,可能会出现“一加一小于一”的情形。当然,没有商人会卖两样东西结果以低于其中较便宜的那个的定价来成交的。其实研究结果想要说明的是,在消费者的眼中,有些状况竟然是两个东西在一起卖,竟感觉到比原本单卖的价值“烂”!

这通常是发生在一个较贵的东西,和一个较便宜的东西,绑在一起卖的时候。企业以为消费者看到一台电脑和一个鼠标包在一起卖,价钱只要一台电脑,鼠标等于免费,会感到很高兴。事实上,当消费者看到一台昂贵的电脑和一个便宜的鼠标,竟会认为这是一包“不贵也不便宜”的商品,而且是一样“普普通通”的东西。于是,他对这样东西的“价值感”,比两个东西原价相加,都还要少,结果就达不到应有的促销效果。

因此,专家建议,当企业要将两个商品绑在一起,最好是找来两个“同等级”的,两者原价别差太多的,而不要买一送一,容易被拖垮。