直面市场竞争融入互联网经济时代博罗康佳外单拓展纪实

来源：
2015-06-25

博罗康佳印制板有限公司、博罗康佳精密科技有限公司（统称博罗康佳），分别成立于2000年3月和2006年4月，均为中国著名企业——康佳集团股份有限公司的下属成员，是生产各种规格的印制电路板的专业生产厂家。是深圳工业总会理事单位企业。

在市场竞争异常激烈、残酷的2014年，博罗康佳直面市场下滑的严峻挑战，深入学习贯彻落实集团的指示精神，特别是深入理会互联网思维，在圆满完成集团内部订单生产制造的同时，积极开拓外部市场，迈开大步，搏击风浪，取得了全年外部订单72%的好成绩，并在规模、利润上实现了大幅提升。

博罗康佳是如何创新经营思维和管理，以外单拓展为基石，实现跨越式发展的呢？

以企业愿景定位向外发展的方向

2014年年初，集团领导就作出了博罗康佳要做强做大的指示。为此，博罗康佳经营班子成员对PCB市场进行了激烈而又深入的分析和讨论，他们回顾了博康近几年来的发展历程，特别是与集团外的各类企业的合作经历，一致认为博康已经基本具备了在集团外独立自主发展的能力。而且，必须要走出去才有生存的空间，简单地说就是要大海中学会游泳、学会竞争中取胜。

现在，走进博康，一眼望去就可以看到，在主厂房的墙体上悬挂着20个醒目的绿色大字，“做环保科技、专业极致、优质服务的PCB制造商”。为了实现这一企业发展愿景，2014年博罗康佳与惠州大学联合建立了产学研基地，通过相关合作争取了100多万的政府扶持资金，有力提升了企业产品的技术、品质水平，并实现全年环保安全双达标。

“369规划”明确向外发展目标

珠三角聚集了大大小小数千家PCB厂家，竞争异常激烈。为了获得外部发展的机遇，集团林盖科副总裁和博康曹巨潮总经理一起深入具有行业代表性和标杆的企业进行调查研究，多次拜会广东省、深圳市线路板行业协会的专家、学者，让江苏和江西等地，探讨博康的发展方向和路径。

通过详尽、严谨的考察和全面分析，以及反复讨论，博康制定了阶段性发展的“369规划”。规划的主要内容就是通过分配恢复一期单面板生产并达到6万平米的产能。即通过增加投资和进行技术改造，最终使博康的综合生产能力达到9万平米，年产超过100万平米，跻身PCB百强前列。

“369规划”明确了博康的发展目标，得到了集团的高度认可和支持，也引起了市场客户的高度关注和青睐，因为规划不仅增加了产能，也增加了产品的种类结构，可以满足客户不同层次的需求。仅2015年1-3月就新引进外单客户5家，产值增长500万元/月，前景可观。

完善生产结构夯实对外发展基础

2014年12月18日，经过半年的筹建和试产，投资1000余万元、主要生产LB、LED等市场需求量大、附加值较高的一期单面板生产线正式恢复生产，开工一个月，实际完成6000平米的产量，实现了“开门红”。一期生产车间的投产标志着“369规划”取得阶段性成果，也标志着生产线结构更加平衡、合理，综合接单能力和竞争力进一步提升。

同时，博康在集团大力支持下，还加大了对二期生产线的改造和调整。一是加大了生产线设备的投入，其中钻机达到20余台，提升了公司的钻孔能力，减少了外发成本。二是对生产线布局按照集中、高效、合理的原则进行了调整。如对钻锣机、烤箱等生产设备根据需要进行集体布置，钻孔分设一、二课，使生产线更加顺畅、平衡，促进生产效率和产能的不断提升。通过改造，二期的产能稳定保持在30000平米/月以上，为对外发展夯实了基础。

全面出击拓展市场

如果说博罗康佳的对外发展是一次进军的话，那么，市场拓展无疑就是先锋队。做好先锋队关键的就是要与时俱进，融入互联网经济。所谓的互联网经济，讲求的是速度、变革、创新、优胜劣汰。博罗康佳要生存和发展，就必须在这些方面打造出优势来。交期、品质、服务和价格要有市场竞争力。因此，这两年包括今后的经营管理，博罗康佳不能偏离这些原则。2014年，博罗康佳市场系统互联网思维的引导下，围绕外单拓展，内外开花，全面出击，为对外发展提供了坚强的保证。

在组织结构上，一是成立了外单拓展提升小组，根据企业发展需要，确定了相应的提升目标。同时实施了外单拓展绩效考核办法，有效地激励了业务人员的工作积极性。二是设立了市场二部，重点是开发外单、附加值较高的产品。截至目前，已落实一期意向订单新增15000平米，为一期在2015年上半年提前实现30000平米的产能提供了保障。分设一、二部的目的，就是要改变单一的自我发展机制，建立内部的同向竞争机制，通过竞争，促进工作效率的提升，以及工作方法上的创新、变革。在这种机制的促进下，博罗康佳的外单市场已经取得优异的成绩。目前，公司已进行合作和进行最后商谈的客户有30余家。客户范围包含美国、荷兰、瑞典、德国、韩国、日本及台湾、香港等国家和地区。

在业务拓展模式上，由过去的“1+1”对接模式改为”N+1“对接模式。即由与新客户业务相关的生产、工艺、品质、计划、采购及法务等相关人员组成客户导入小组，联合起来对新客户提供全方位的沟通、咨询服务，提高了沟通的效率和质量。2014年，达到每周联系一位新客户、每半月有一位新客户访厂、每月有一位新客户做样品、平均一个半月有一位新客户导入。博康导入的7个新客户中，月订单量达到2000平米的为5个。

在外单开发方向上，注重新领域的开拓。汽车电子领域既是利润空间较大、也是要求更严的领域，更是博康寻求新的利润增长点的新领域。2014年，博康一是全面启动进入汽车电子领域的入门证——TS16949体系认证工作，一方面寻求汽车电子类客户。目前，TS16949体系认证已经获得认证，已有今朝时代等汽车电子类客户开始量产。

在服务模式上，实行“定期拜访”、“定人服务”。“定期拜访”就是根据老客户的合作时间、合作程度、公司信誉及发展前景，分别规定每周或每月专人拜访一次。既增进双方之间的关系，也可通过拜访掌握客户的相关信息，便于公司做出相应的反应。“定人服务”就是每一个客户指定一名业务助理负责日常的交流工作。不论客户有多大的怨气、怒气、脾气，业务助理在服务过程中通过“细心回答、耐心解释、温馨面对”去化解成为服气。通过优质服务，老客户订单同比增长了20%以上。

在对外宣传上，博罗康佳充分利用互联网等各种传媒和平台，主动宣传自己、扩大视野、扩大影响。2014年8月，博罗康佳以理事单位的身份，参与了深圳市线路板协会举办的首次、大型、唯一以PCB为主题的“深圳国际电路板采购展览会”，与数十家知名PCB厂家同场展示，既增强了自信，提升了知名度，也接洽了众多的国内外客户，为开拓外单市场提供了广泛的信息支撑。

强强联合增强外单市场自主能力

PCB属于中间产品，除了下游客户外，上游供应商的供货质量、交期、价格对PCB的生产经营有着重大的影响。为了稳定供应链、掌握市场主动权，博康积极谋求与上游供应商的合作。

2014年4月15日，博罗康佳与江苏星源航天签订了战略合作伙伴协议。星源航天是中航集团分公司陕西航天集团的下属公司，主要生产覆铜板，具有雄厚的技术能力和资金。星源航天也需要有一定背景和能力的PCB制造商进行合作，以适应和满足PCB制造商的需要，促进自身的发展。

博罗康佳与星源签订战略伙伴关系后，将在满足外单客户的前提下，就覆铜板的定制、采购价格及库存消化等方面进行深度合作，实现互赢。为更博罗康佳加有效地提升外部市场适应能力、竞争力及交期和成本控制提供了保证。

2015年，博罗康佳继续把眼光瞄准外单市场，下大力气拓展外单市场，强化内部整改和创新能力，通过加大投资和改造，使一、二期的生产更加合理、高效；通过业务流程完善，使管理更加合理高效，确保“369规划”全面实施，在完成集团订单生产制造的同时，力争在规模、利润上再上新台阶，力争在外单市场方面订单达到80%以上，以创造博康更加美好的明天，为集团、为当地经济发展作出更大贡献！