深科技开拓商机讲章法见成效

精细耕耘“一带一路”市场

来源：深圳商报
2018-01-17

一方面可获得产业集群带来的优势，贴近大客户配套生产，大幅提升企业成本竞争力。另一方面以全球化思维和战略性眼光谋划和推动发展，解决发展中的制约因素，让企业飞得更高、走得更远。这是深圳长城开发科技股份有限公司（简称深科技）大步开拓“一带一路”商机的战略指导和实践经验。

作为国有控股上市企业，深科技响应国家“一带一路”战略号召，在全球产业链核心地区进行产业布局，持续推进海外走出去战略。近日在接受本报记者采访时，该公司副总裁陈朱江用几个数字诠释深科技深耕“一带一路”市场的成效：首个基地6个月建成投产、第三年实现年利润1亿人民币、三管齐下扩大发展。那么，在这些成绩的后面，深科技有哪些商业谋略、怎样布局、如何制胜？

每年收获一个亿利润

据陈朱江介绍，近年，电子制造业向低成本地区转移已成为未来发展趋势，而这些地区正是国家“一带一路”战略的主要承载地，因此深科技瞄准商机展开大手笔的稳健布局。

2013年深科技在马来西亚柔佛洲新山工业园区设立马来西亚开发科技有限公司，采用租用厂房方式建设，当前投产，主要业务包括计算机硬盘主板和医疗产品呼吸机两大类，年产能约3700万件。建厂的第二年盈利，第三年利润达1个亿人民币，今年利润也将是1个亿。

2014年在泰国设立泰国开发科技有限公司，泰国公司位于泰国巴真府工业园区，租用厂房，主要经营磁头软电缆组件产品，现已投产供货，年产能约3000万件。

深科技自主研发生产的远程控制电表及系统和防窃电电表达到世界领先水平，深受国际市场的追捧，大部分产品出口到欧洲、东南亚、南亚、中亚、非洲等地。目前，智能电表已叩开了马来西亚、菲律宾市场大门。

经过多年发展，深科技审时度势、稳步前行，在“一带一路”市场实现了突破式发展。尝到甜头后，深科技决定继续扩大发展，去年已在马来西亚购买土地，自建园区，将分散项目进行集聚，首期明年10月建成。今年11月将举行开工典礼。陈朱江透露，深科技还计划在印度投资设立生产基地。

员工本地化走捷径

深科技为什么能成功拓展？陈朱江认为，这与深科技30多年发展中沉淀的技术实力、核心竞争力及管理模式等诸多优势密切相关。

陈朱江谈到，马来西亚生产基地从设立到投产只用了6个月，这很大程度得益于深科技多年来坚持的国际化团队理念。深科技成立之初就需要面对众多世界知名客户，为此，员工招聘面向五湖四海，并一直保持较高的外籍员工比例。外籍员工不仅可以快速解决各国客户的问题，而且深科技善于融合外籍管理人员的文化理念和先进管理，使深科技无论是管理体系，还是公司治理、研发、生产等都与世界前沿保持同步。

很多外籍员工在深圳基地有十多年的工作经历，对深科技的企业文化和企业精神非常了解并融会贯通。走出去时，他们就会原汁原味地将深科技的理念和精神复制出去。在马来西亚建立生产基地时，这些优势都发挥了很大作用。这些派回当地的员工在报建报规、消防许可等与政府沟通环节，效率很高。而且生产基地从厂房外观、装修、标识及企业文化等，从里到外，都与深科技总部保持高度的一致性。除建设期间，需要总部在设备、技术、厂务、生产工程师等方面给予支持和统筹外，正常运营全部实现本地化管理，深圳总部无需派员驻扎，马来西亚员工一切搞掂。

此外，尊重当地习俗也是成功管理的一部分。马来西亚当地人有祷告习惯，对他们来说，食堂可以简单，但是祷告室一定要漂亮干净。因为熟悉马来西亚的风土人情，所以在工厂建设中，深科技专门建了一个精致的阁楼做祷告室。而且还根据祷告时间，对工作时间进行调整。这一点令当地员工很受鼓舞。

陈朱江说，善于提前做功课是深科技的经营谋略。手机制造已占据印度的半壁江山，深科技很看好印度市场的未来潜力，即将展开布局。为此，深科技目前着手招聘印度籍员工在深圳总部上班，进行文化融合。而菲律宾籍的管理人员在苏州和深圳基地原有10多人，现三分之二都已派回菲律宾发展。

三管齐下贴近客户

全球化的深入和“一带一路”建设的推进，越来越多的企业大步走出去，然而每个企业的开拓方式和路径不同，成效也将不同。陈朱江告诉记者，开拓、转移、并购，是深科技开拓“一带一路”富有成效的路径，目的是贴近客户，整合优势，降低成本。

据陈朱江介绍，深科技布局一带一路，并不是简单地将深圳产业转移出去，而是根据客户需求、产业趋势，以及综合成本考量，利用不同的模式进行开拓实践。

开拓新业务方面，全球最大硬盘、磁盘和读写磁头制造商希捷近年将制造中心转移至东南亚，其研发中心设在新加坡，组装在泰国。深科技为了获得更多的新业务，配合希捷的需求，果断在马来西亚建厂。这样，既可以实现大规模制造，生产的硬盘主板快速发往泰国，又可以满足希捷研发中心新产品导入、试制、小批量生产等一条龙的需求。在与跨国公司竞争订单过程中，如果在当地有制造基地，竞标中是很重要的加分项。

转移产品产能方面，深科技开拓一带一路商机初期，由于客户有限，业务量不饱和，需要上规模才能降成本。因此，将深科技深圳基地的呼吸机等医疗产品转移到东南亚生产。转移有两个好处，一是更接近客户，降低运输成本。二是东南亚一线工人的劳动力成本比广东便宜，菲律宾是深圳的二分之一，马来西亚是深圳三分之二。

收购方面，深科技利用自身资本实力，将马来西亚一家公司的路由器业务连人带订单及设备全部购买过来，利用深科技在精细化管理方面的优势，对流程、工艺进行改造。深科技相信管理出效益，收购前分析评估显示，两年可以收回成本。果然，收购以后，成效不断显现。

输出先进的智能制造系统，是深科技开拓“一带一路”制胜的重要法宝。先进制造是深科技业界公认的强项。深科技不断向马来西亚工厂输出先进智能制造系统及经验，利用自动化设备，大幅提升效益。马来西亚基地还将增加工业机器人的数量。

谈到未来发展，陈朱江表示，非常看好“一带一路”的发展机遇，现在可谓是各种商机接踵而来。深科技在菲律宾设立的生产基地，今年将投产，主要为爱普森生产投影仪，以及为全球第一品牌电吹风、风机制造商做加工制造。这些产品在当地市场非常受欢迎。马来西亚也将增加电风扇业务，主要生产智能制冷风扇。

充分调研入乡随俗

开拓“一带一路”市场，需要企业做好哪些方面的功课呢？根据深科技的成功实践，陈朱江谈到，充分调研、加强前期考察非常重要。“走出去”需做好充足的准备，毕竟与中国国情不同，语言差异、文化差别、法律体系不同。要做好可行性研究，避免盲目，从环境安全、地理位置、投资保障、发展机遇等多方面综合分析比较，详细考察，选择适合自己产业发展的投资地点。

要做负责任的企业，积极主动履行社会责任，严格遵从东道国法律规章，规范操作，同时主动融入当地文化，做到“入乡随俗”，与当地政府、当地人民实现共赢发展。“一带一路”就是一条共赢之路，唯有共赢，才能确保企业走得更久，走得更好。

内部建设上，企业要根据不同职能组建多个专业化团队，在项目实施前期，全面派遣支持各项业务运营，在厂房建设、IT系统、管理体系、品牌建设等方面实现统一标准，快速复制，然后在运营过程中不断进行调整和优化。企业的管理团队从外派为主，要逐步过渡到本地化。