“在巴西市场，不管哪一个领域，中国企业都是后来者。因此，要想从市场分一杯羹，需要付出更多的努力和汗水。”华为巴西分公司主管李冰在接受深圳特区报远征报道组采访时的一句感叹，折射出深圳企业在巴西市场打拼的艰辛。

巴西是全球重要的新兴市场，国际巨头纷纷囤积重兵于此，华为开拓这个市场甚至比开拓发达国家市场还要难。通过几年的辛勤耕耘，华为从低端市场起步并向高端市场渗透，手机、上网路由器、机顶盒等各类终端在巴西市场所占份额稳步提升。2012年，华为预计在巴西市场的终端销售额突破3亿美元，其中机顶盒坐稳市场头把交椅，手机终端跻身当地电信业界的TOP（顶级）玩家圈，直面三星和苹果等国际品牌竞争。

三年耕耘树起品牌口碑

作为“金砖四国”之一，加上世界杯和奥运会即将在此举办，使巴西不仅成为华为的重要海外拓展地区，同样也成为苹果、三星等国际巨头竞相争夺的市场。记者在巴西最大的两个城市圣保罗和里约热内卢发现，装饰豪华的几大电信运营商的展示厅里，展出的最新款手机大多被苹果、三星、LG等国际品牌包揽。

“首先我们必须正视品牌差距，追赶国际巨头需要策略和时间。”华为终端南美南地区部市场部主管宋飞告诉记者，华为的市场策略主要是从低端做起，逐渐向高端渗透和过渡。“我们花了3年的时间去让客户了解华为的产品质量和服务素质，通过持续的市场投入和及时的交付，让运营商、代理商以及下游零售渠道逐渐认知华为品牌。”宋飞表示，华为手机终端通过与运营商合作实行捆绑营销，迅速在中低端市场打开了缺口， 2011年在巴西市场发货量超过300万台，并开始向高端市场拓展。

作为市场的后来者，遭遇竞争对手打压也是常有的事。如在上网终端产品领域，华为与中国几个品牌经过几年的打拼，已占据当地30%的市场份额，动了跨国品牌的“奶酪”。该跨国品牌联合当地运营商，准备起诉中国企业“倾销”上网卡。“我们听闻此事后，马上采取应对措施，成功地化解了一次可能出现的市场危机。”华为终端南美南地区部渠道部主管刘毅说，否则所有中国手机和数据卡都将被挤出巴西市场。

刻苦耐劳用汗水赢得市场

谈到巴西市场的拓展，华为员工戏称这是吃“青春饭”，用青春换市场。

据介绍，华为巴西分公司共有800多名员工，其中由中方派驻的占了一半，另一半则是当地巴西人。这个团队在华为有两大特点，一是平均年龄在30岁以下，远低于总部的平均年龄；二是本地化员工占50%，是华为“老外”员工占比最高的海外团队。

“我们在拓展巴西市场的同时，付出的是坚忍不拔的努力，甚至是青春和热血。”华为巴西公共关系经理汪颖表示，巴西与中国的时差是11个小时，需要昼夜颠倒联络总部解决各方面的问题，因此熬夜和通宵开会是常有的事，“一些员工甚至在做梦的时候都在思考问题，没有这些付出就没有我们的今天。”

华为员工这种刻苦耐劳的工作精神，深深感染了团队中的“老外”员工。据华为终端交付主管向辉介绍，华为巴西终端本地交付团队7名员工，5名是“老外”。这些“老外”白天要负责项目的谈判和合同，晚上还要与深圳总部进行生产和发货联系，工作效率很高。巴西籍员工丹尼奥刚进公司时为外包员，1年后以出色的表现成为正式员工，之后又因每年各项业务成绩出众，被提拔为巴西本地交付团队主管。

驱动这些外籍员工辛勤付出的，是华为的互信文化。“让年轻的员工有机会接受高难度的挑战，并相信其能完成，这是互信的基础。”汪颖说，他们在华为巴西分公司有很多磨砺成长的机会，自然愿意付出。

借两大盛会提升华为知名度

“巴西将在2014年举办世界杯，2016年承办奥运会。同一个国家在两年时间内举办世界两大体育盛会，这是史无前例的。我们要抓住这个千载难逢的机会，在南美将华为品牌植入人心。”宋飞在接受记者采访时表示，终端产品是华为在巴西市场的重要发力点，而两大盛会将成为省力的支点，可借此提升华为在整个南美市场的知名度。

随着华为加大手机、数据卡、机顶盒等终端产品的销售力度，近几年品牌建设被华为巴西分公司列为重中之重。“刚进入巴西市场时，由运营商捆绑包销手机，没有自有品牌；而现在市场情况不同了，手机生产商需要自立渠道直面消费者，品牌建设越来越重要。”刘毅说，随着渠道模式的改变，目前华为已在巴西及南美各国加大营销投入，扩大华为智能手机销售。

在华为南美市场的品牌推广蓝图中，体育和音乐是两大主力战场。宋飞表示，体育和音乐是南美人的挚爱，在这两大领域“落子”会事半功倍。如在秘鲁和智利，华为热衷做高端音乐会的赞助，手机销售排名直线上升，目前跻身市场前5名。体育则主要是考虑赞助关注度高的卡塔尔拉力赛和明年的巴西联合会杯。

对于华为终端来说，即将到来的世界杯和奥运会是在拉美乃至世界范围提升品牌影响力的重要机会。宋飞表示：“我们计划用4至5年时间，建立一支强大的品牌运营团队，把华为品牌在南美推广到家喻户晓。”

（深圳特区报巴西圣保罗电）