工业品市场策略中的信任营销
- 来源：品牌中国网
- 2012-12-25
导读：现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况，太少了。信任营销是指企业与用户对方建立在企业信任上来合作的，它更看重的是企业的资历，而非个人的人脉关系，社会关系。
关系营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况，太少了。
信任营销是指企业与用户对方建立在企业信任上来合作的，它更看重的是企业的资历，而非个人的人脉关系，社会关系。
案例分享
前一段时间北京某一个地铁出口发生塌方现象，这种情况一旦发生，那个建筑的主管部门弄不好要掉乌纱帽。
前一段时间湖南某一个建筑公路，这家企业项目经理已经被暂时收押了。因为桥还没建好。问起话来都说“快建好了”，居然就全部塌方塌下来了。
所以现在我们发现，工业品营销现在越来越慎重，越来越理性，就算有关系在，谁愿意帮你。在这种情况下，再做营销，似乎考量他更多的是：
第一点：你的公司有没有这个实力，有没有这个能力，他要去做考察。以前做生意，你可能自己没有工厂，我借别人的工厂，挂一块牌子还可以。现在的情况不对了，客户更多的看你们公司在行业里面有没有什么成功案例，你们的公司在行业里面有没有什么典型客户。
第二点：你们公司技术究竟做的怎么样，能不能给我做一个技术交流。
第三点：客户见证。如果你的公司是电气自动化行业的，如果你说三峡工程用的是我们的电气设备，你说广东大亚湾核电站用的是我的设备，那么你基本上发现交易应该没有问题。
人家一个小的发电站就在想了“哇，这么大的工程，政府工程都用你们公司，那像我的公司就更加没有问题”，至少证明有这个实力吧。相对于亲爱的客户们，我们企业该拿什么给大家呢?技术质量、品牌还是价格?
关系营销与信任营销的区别
信任树法则
在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。
从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。
第一、对公司组织的信任——基础
有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越是证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
第二、对销售人员个人品质的信任——升华
与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动;或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”;同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿!”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。
因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。
第三、对风险防范的信任——深化
在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考虑的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)式的竞争。
案例分享：A企业的工业品关系营销实践
“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”这是乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价。创业园大楼共计两万多平米，采用了海尔双变多联中央空调，是迄今为止西北地区最大的中央空调工程项目。这也是海尔中央空调在西北地区建立的最大的样板工程，同样也是业界最大的样板工程。
在大楼的建设过程中，各种配套设施的选择都是经过严格的考察和审核，统一招标来确定的。其中在中央空调的招标过程中，海尔双变多联中央空调以其超级的节能优势和超低温启动功能在竞标的20多个知名中央空调品牌中胜出，建立了中央空调业在西北最大的样板工程。
在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区最大的工程项目。
上面如果有客户需要中央空调项目的，找到海尔。
客户要是问“你们有什么成功的案例?”
海尔的销售人员会说：“没问题，来，我带你去参观一下。于是开车把客户带到这个创业大厦那边去，从一楼爬到二十几楼，然后从二十几楼再下来，感觉使用的效果特好。最后把用创业大厦的那个主管带过来的客户讲了一句话，我们当初选择海尔，感觉海尔的服务好。现在使用下来，整体的感觉用一句话来形容，海尔中央空调使用效果好。这件事情一做，我们说客户往往讲出了一句口碑，要比讲产品好十句要来的更好。客户就在想，二十几层的大楼都开始用海尔的中央空调，我的公司四层五层大楼，那要用上海尔，那至少它的实力没有问题，这种情况往往样板工程对他比较有说服力。(作者：丁兴良)
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