小米2如何靠营销延续“神话”

来源：腾讯eping专栏
2012-11-12

到了小米2发布时，同样夸张的高配置，大家却普遍预期小米的售价还会是1999元——此时用户的预期显然已经提高了，你如何在定价上再超出用户的预期?

发烧+性价比+营销攻势曾是小米的进攻利器(腾讯科技配图)

10月30日，首次开放购买的小米2在2分51秒内便被一抢而空。然而仅仅5万台的供货量让足足等了两个半月的用户非常不满，很多用户指责小米是在卖“期货”手机。

与此同时，华为发布了荣耀2，这款定价1888元的四核智能机目标直指小米。然而当人们还没来得及分析荣耀2会对小米造成多大影响时，谷歌又以299美金的定价发布了Nexus 4。

如果说华为荣耀2的低价是向小米叫板的话，谷歌(微博)给“亲儿子”Nexus 4的定价则相当于给所有的安卓设备制造商发出了信号，告诉大家四核高端安卓机的价格可以低到只有2000元级。这样的示范效应是恐怖的，极有可能导致其他厂商的跟进。果真如此的话，小米以往的价格优势将不再明显。

然而，小米面临的挑战还不仅仅是价格优势的缩水。

首先，小米的供货能力依然饱受质疑。

且不说发布已经两个多月却只开放销售5万台的小米2，10月下旬发售的小米1S青春版的供货同样出现了严重问题。11月1日上午，小米官方发布公告，10月23号部分用户购买的小米1S将延迟五天发货。本来付款后七天发货的承诺已经被用户抱怨太慢，更不用讲再延迟五天，大量用户对小米表达了强烈不满。小米1S青春版发售30万台，这已经比一开始公布的45万台减少了15万台，然而就是30万台的数量，因为元器件延迟交付而无法及时发货。

这不得不让人对小米的供货能力产生质疑。华为荣耀2主打的“现货”牌显然也是针对小米而来。

其次，雷军的“口碑营销金律”陷入悖论。

雷军曾说小米营销的核心是做口碑，而口碑营销的金律是“超出用户预期”。然而当小米一次次超出用户的预期之后，用户的预期也开始不断提高。

这于是产生了一个悖论，那就是你超出用户的预期越多，下次想再次超出用户预期的困难就越大。

比如小米1发布时，用户预期价格会在2000元以上，结果最终售价是1999元，大大超出了大家的预期。但是到了小米2发布时，同样夸张的高配置，大家却普遍预期小米的售价还会是1999元——此时用户的预期显然已经提高了，你如何在定价上再超出用户的预期?

再比如小米1青春版发货出现问题时，小米选择了为用户改发标准版，超出了用户的预期。那么这次小米1S青春版发货再次出现问题，用户的预期肯定包含了改发标准版的选项，结果小米只发一个49元的软胶保护套作为补偿，这自然无法达到“超出用户预期”的目的。

而当用户的预期无法满足时，负面口碑同样也会产生。

小米发展至今，可以说非常成功。然而小米超常规发展的背后，也隐藏着一些问题。随着市场环境的改变，竞争的加剧，隐患重重的小米如何延续“神话”呢?(作者: 李俊超)